Le marché immobilier américain a connu un ralentissement rapide en 2022 avec des prix des maisons élevés, une inflation élevée et des taux d’intérêt volatils. De nombreux acheteurs renoncent à faire un achat peu abordable, et les vendeurs potentiels préfèrent rester là où ils se trouvent au lieu de renoncer à leurs faibles mensualités hypothécaires.
Pour les agents immobiliers, la baisse du marché n’est pas seulement préoccupante – cela pourrait être la raison pour laquelle ils changent de carrière.
« Je détesterais être un agent débutant qui ne fait que commencer, et c’est vraiment difficile de commencer maintenant », déclare Mauricio Umansky, fondateur et PDG de The Agency, une boutique internationale de courtage immobilier basée en Californie.
Mais les nouvelles pour les agents ne sont pas toutes mauvaises – Umansky et le directeur de la stratégie de l’Agence, David Walker, affirment que le changement sur le marché du logement offre aux agents une opportunité de se démarquer des autres. Alors qu’ils se préparent pour la première de « Buying Beverly Hills », une émission de téléréalité Netflix qui suit les agents d’Umansky et de l’agence alors qu’ils négocient des biens immobiliers de luxe dans la région de Los Angeles qui devraient faire leurs débuts cet automne, Umansky et Walker partagent leurs conseils pour les agents , les attentes concernant ce qui se passera ensuite sur le marché du logement et la manière dont les consommateurs peuvent conclure une transaction immobilière réussie.
Conseils aux acheteurs et aux vendeurs
Avec le marché du logement sur une tendance à la baisse depuis son sommet de juin, les vendeurs de maisons devraient se préparer à un marché différent de ce qui s’est produit au cours des deux dernières années. Umansky explique que la valeur des maisons ne baisse pas, mais avec des taux d’intérêt plus élevés à affronter, les acheteurs attendent que les prix demandés chutent par rapport à leurs niveaux vertigineux qui reflètent l’activité des deux dernières années.
« Il y a de la pression sur un vendeur afin de réaliser une vente », dit Umansky. « Lorsque cela se produira enfin et que vous commencerez à voir les prix baisser – et vous le ferez – vous commencerez à voir le volume des transactions augmenter à nouveau. »
Avec les coûts mensuels à prendre en compte, de nombreux acheteurs sont maintenant mieux placés pour être sélectifs quant à leur choix de logement, en gardant à l’esprit un prix maximum et en n’ayant plus à se disputer les faveurs d’un vendeur. « Ce vendeur se rend compte maintenant qu’il doit mettre la maison sur le marché à la valeur de la maison. … Nous revenons maintenant à un type de marché normal », déclare Umansky.
S’adapter à un nouvel état d’esprit d’acheteur et de vendeur
Le refroidissement du marché peut rendre les agents immobiliers nerveux, avec moins de transactions et la fin de la surabondance d’acheteurs avides, mais Umansky souligne que les agents doivent être conscients du soulagement que certains acheteurs peuvent ressentir.
« Au cours des deux dernières années, les acheteurs ont été extrêmement frustrés parce qu’ils n’ont pas été en mesure de trouver la maison de leurs rêves, d’acheter la maison de leurs rêves. Ils trouveraient quelque chose, ils seraient dans une guerre d’enchères avec 26 personnes », dit Umansky. « Et maintenant, un acheteur peut aller sur le marché, trouver la maison de ses rêves, enchérir dessus, négocier dessus, faire une diligence raisonnable appropriée à ce sujet. (Avant), les acheteurs devaient conclure des transactions pour lesquelles ils ne faisaient même pas preuve de diligence raisonnable. »
Dans le même temps, cependant, les vendeurs ont pu fixer des prix ambitieux au cours des deux dernières années et, dans de nombreux cas, voir leur prix de vente dépasser les attentes. Alors que les taux d’intérêt continuent d’augmenter et que de plus en plus d’acheteurs reculent, le travail d’un agent inscripteur consiste à préparer le vendeur à un marché différent. La tâche à accomplir n’est pas pour ceux qui ne sont pas intéressés par le travail.
« C’est le genre de marché où si vous vendez avec quelqu’un qui fait de l’immobilier à temps partiel, qui fait une transaction par an, ce n’est pas le moment pour ça. Les vendeurs vont avoir du mal sur ce marché, les acheteurs ont des défis sur ce marché et avoir un professionnel est vraiment important », déclare Walker.
Se préparer pour le succès futur
La nature de la plupart des revenus des agents immobiliers est basée sur les commissions, et moins de transactions peuvent signifier des chèques de paie plus petits. Trouver un bien immobilier et un propriétaire consentant demande naturellement plus de travail, avec moins de vendeurs consentants. En août, 590 549 maisons nouvellement inscrites ont été mises sur le marché à l’échelle nationale, selon Redfin, soit une baisse de 19,1 % par rapport à août 2021.
Bien que toute contraction puisse sembler effrayante, Umansky dit que c’est l’occasion pour les agents de prouver leur connaissance du marché et de devenir un expert immobilier de confiance. «Soyez extrêmement compétent et soyez créatif. En ce moment, vous avez en fait la possibilité d’être créatif et de redevenir un chercheur de biens immobiliers », dit-il.
Bien sûr, cela ne signifie pas que les agents n’auront pas à se serrer la ceinture pour traverser les moments les plus difficiles. Walker explique qu’il insiste auprès des gens de l’Agence sur le fait que cela nécessite un changement de perspective par rapport aux deux dernières années : « Votre entreprise pourrait être en baisse de 20 %, mais si le marché est en baisse de 40 %, vous gagnez, vous gagnez part de marché. »
Partager l’effort
Cependant, la clé pour gagner des parts de marché qui perdureront jusqu’au prochain boom immobilier est la communication avec les clients, même lorsque les nouvelles ne sont pas bonnes.
« L’autre conseil que je donne aux agents est de ne pas avoir peur – lorsque les choses ralentissent et qu’ils n’obtiennent pas de visites sur leurs propriétés, ils ont tendance à ne pas appeler leurs vendeurs, ils ont tendance à disparaître, ils ont tendance à éviter l’appel. C’est, encore une fois, le moment de se démarquer et de devenir une véritable personne axée sur le service », déclare Umansky. « Appelez le client. Dites : « Écoutez, voici toute la publicité que nous avons faite, voici ce que nous avons fait, voici où en est la maison, voici à quoi elle ressemble sur l’étagère par rapport à ses concurrents. » Ayez de vraies conversations et profitez-en, car la personne qui tend la main et parle à son client va conserver l’annonce et éventuellement vendre l’annonce. La personne qui ne fait rien va perdre la liste.
Walker souligne que les agents et les vendeurs devraient parler des nouvelles du marché du logement pour aider à apaiser les craintes lorsque cela est possible, mais également établir des attentes réalistes en ce qui concerne le temps sur le marché, la véritable valeur marchande et la recherche d’un nouveau logement.
« Il est maintenant temps d’avoir des conversations significatives avec vos clients ou clients potentiels. Parce qu’au niveau local, à certains niveaux de prix, les défis auxquels est confronté le marché immobilier sont très différents », déclare Walker.
Les recrues auront naturellement le plus de mal
Commencer dans n’importe quel domaine de carrière alors que les choses ralentissent n’est excitant pour personne, mais cela ne signifie pas qu’il est impossible de commencer dans l’immobilier maintenant. « C’est la mentalité de ‘Je vais travailler deux fois plus même si le marché est difficile' », déclare Walker.
Là où les recrues peuvent le plus bénéficier, c’est en se connectant avec d’autres agents chevronnés. Les équipes immobilières sont de plus en plus populaires, composées d’agents expérimentés et de nouveaux sur le terrain, travaillant ensemble pour fournir un service complet aux clients, tout en offrant aux nouveaux agents un encadrement et un accès qu’ils ne verraient peut-être pas autrement. « En ce moment, le monde de l’équipe est très important », déclare Umansky.
La juxtaposition entre les agents chevronnés et novices sera quelque chose à saisir sur « Buying Beverly Hills », dit Umansky. Parmi les agents suivis par l’émission figurent deux des filles qu’Umansky partage avec sa femme, la star de « Real Housewives of Beverly Hills », Kyle Richards – Farrah Brittany et Alexia Umansky.
« Vous allez voir une variété d’agents, des agents expérimentés aux agents débutants, et voir comment certains des recrues survivent ou ne survivent pas », a déclaré Umansky à propos de l’émission.