Deuxième de deux parties
Ceci est la deuxième partie d’un article qui couvre les nombreuses pièces du puzzle qui composent un département de voitures d’occasion de classe mondiale. Il comprend certaines des meilleures pratiques que j’ai trouvées utilisées par les concessionnaires les plus performants pour gagner à ce qui peut être un jeu très rentable de ventes de véhicules d’occasion, en particulier sur le marché actuel.
La première partie a abordé la gestion des stocks du point de vue de l’acquisition et de la gestion du retour sur investissement. Cet article se concentre sur la stratégie de prix, une stratégie d’élimination définie et le marketing en ligne et sur le terrain.
Stratégie de prix
Une grande partie de la commercialisation des voitures d’occasion consiste à avoir une stratégie de tarification qui maximise les profits et minimise le vieillissement inutile. Vous devez être décisif et faire des changements de prix rapidement. Assurez-vous que votre stratégie tient compte des véhicules comparables et de l’offre actuelle dans votre région. Regardez un ensemble concurrentiel de véhicules similaires et comment votre prix se compare à eux. S’il y a un excédent sur votre marché, fixez le prix à la moyenne, mais ayez un processus intentionnel et bien défini de réduction. Commencez peut-être un peu haut le premier jour, puis notez-le à des marqueurs d’âge définis. Par exemple, pour maximiser le potentiel de profit, dans les 15 premiers jours, prix à ce que vous pensez être le plus qu’il pourrait valoir sur le marché. Si ce véhicule est rare, il se vendra peut-être rapidement et vous souhaitez maximiser vos profits. Le jour 15, marquez-le à la baisse, puis au jour 30, fixez-le de manière plus agressive et continuez à réduire le prix au moins une fois par semaine, sinon plus fréquemment, à partir de là.
Une stratégie d’élimination définie
Lors de l’acquisition de véhicules d’occasion, une stratégie définie sur la façon dont vous avez l’intention de vous débarrasser de chaque véhicule peut aider à minimiser les maux de tête, à augmenter l’efficacité et à augmenter les bénéfices de gros. Ayez un processus cohérent lors de l’élimination des stocks et, dans ce cadre, réfléchissez à quel point de vente vous rapportera le plus d’argent possible avec le moins de soucis. Surtout, restez simple.
Une politique spécifique du vieillissement est importante. Il est crucial de savoir quand se débarrasser d’un véhicule qui n’est pas performant, et s’il faut l’échanger entre vos magasins, l’envoyer aux enchères ou passer par une plateforme d’échange. En temps normal, une politique de vieillissement populaire est de 60 jours. Si vous avez un actif qui immobilise 40 000 $ et se déprécie quotidiennement, comme c’est le cas des voitures d’occasion, vous devez récupérer ces 40 000 $ et les investir dans un actif plus susceptible de fonctionner.
Le délai n’a pas besoin d’être de 60 jours, mais vous devez avoir une politique de vieillissement définie, comprendre quand une voiture n’a pas fonctionné. À ce stade, quittez résolument ce véhicule afin de pouvoir investir cet argent dans quelque chose susceptible de fonctionner pour vous.
L’endroit où vous vendez en gros compte.
Si vous envoyez des véhicules à une vente locale, tenez compte de la date d’exécution de votre inventaire et de la taille de la base d’acheteurs. Naturellement, si vous l’envoyez à la vente aux enchères locale, vous voulez obtenir le plus d’argent possible. Mais vous ne voulez pas être victime d’un marché faible à cause de qui se trouve être présent et disponible (Jim – OK ?) un jour particulier. Le défi avec une vente aux enchères traditionnelle est peut-être que le jour où vous vendez votre véhicule, peu de personnes se tiennent dans votre voie. Pensez-y comme à l’immobilier : en moyenne, vendriez-vous votre maison plus cher en l’inscrivant sur le MLS national ou en la vendant par le bouche à oreille ou un petit cercle ? L’utilisation d’un marché national est un énorme avantage car votre véhicule peut faire l’objet d’une enchère par des acheteurs à travers le pays. Alors, soyez prudent quant à l’endroit où vous vendez vos véhicules et s’il y a une présence d’acheteurs décente.
Rapidité et efficacité comptent. Une fois que vous avez décidé de vous départir d’un véhicule, faites-le rapidement.
En règle générale, vous devez appeler la vente aux enchères et organiser le transport du véhicule. Il est ensuite envoyé à une vente locale où il peut rester jusqu’à une semaine dans une cour d’attente avant d’être présenté aux acheteurs. Lorsqu’il s’écoule enfin dans une voie, environ 60% vendent et 40% ne le font pas. Si un véhicule ne se vend pas, vous devez soit tenter de revendre le véhicule la semaine suivante, soit accepter une offre inférieure à votre plancher, soit l’envoyer ailleurs. Pendant ce temps, ce véhicule se déprécie chaque jour. Une fois que vous avez décidé de vendre une voiture en gros, le plus tôt vous avez l’acheteur verrouillé, le mieux c’est.
Alignez votre marketing en ligne et sur le terrain
En matière de marketing, votre présence en ligne et physique est tout aussi importante. Sur le plan physique, le lot doit être attrayant et propre, avec des voitures présentées de manière ordonnée pour présenter un fonctionnement bien géré.
La même approche est vraie pour votre présence en ligne. Et la vitesse de mise sur le marché compte. Un point positif est que vous pouvez répertorier un véhicule en ligne dès que vous le faites entrer dans l’inventaire, même si vous n’utilisez que des photos d’archives.
Idéalement, vous devriez commencer à avoir des globes oculaires sur votre inventaire tout de suite. Ensuite, faites-le photographier le plus rapidement possible. Si vous n’avez pas le budget pour un photomaton, vous pouvez toujours avoir des images de haute qualité. La clé est la cohérence. Présentez le véhicule avec un arrière-plan attrayant et photographiez toujours au même endroit, avec le même positionnement du véhicule, idéalement après la remise en état du véhicule. De cette façon, vous offrez une expérience cohérente sur votre terrain physique et votre terrain numérique.
La description en ligne du véhicule est tout aussi importante que les images. Assurez-vous d’avoir une description en ligne passionnante qui décrit bien le véhicule, lui donne vie et aide à susciter une réaction émotionnelle à l’annonce.
Une étape supplémentaire consiste à inclure la vidéo. Les vidéos doivent donner autant d’informations que possible à l’acheteur afin de réduire toute friction ou préoccupation. La transparence est la clé de nos jours. Les gens veulent savoir ce qu’ils regardent et l’état exact du véhicule avant qu’il n’arrive sur votre terrain. Vous voulez qu’ils aient déjà vu les problèmes avec le véhicule avant leur arrivée. Cela élimine les mauvaises surprises et graisse les roues pour la vente.
Enfin, veillez à élaborer des stratégies pour générer du trafic vers votre annonce, par exemple en vous associant à de grands sites d’annonces, afin que votre véhicule soit présenté au plus large public possible.
Il y a plusieurs autres points en plus de ceux que j’ai abordés, tels que l’utilisation de la technologie, la logistique et les meilleures pratiques de vente, y compris l’importance de tout mesurer. Mais c’est pour un prochain article.
Nick Gerlach (photo, en haut à gauche) est evice-président exécutif – Opérations et stratégie produit chez CarOffer.