Devenez revendeur pour sauver votre entreprise et fidéliser vos clients

Il y a un million de raisons d’augmenter les prix en ce moment. Inflation. Pénuries de main-d’œuvre. Impôts. Les effets continus de la pandémie. Guerre. Problèmes de la chaîne d’approvisionnement mondiale.

En surface, cela peut sembler justifié : Nous ne survivrons pas si nous n’augmentons pas nos prix.

En regardant plus profondément, il y a une raison ne pas à: Tu as gagné‘t survivre si vous perdez vos clients.

L’augmentation des prix risque de nuire de façon permanente à vos relations et à votre entreprise en général. Cela ouvre également la porte à vos acheteurs au détail et à vos clients pour qu’ils recherchent ailleurs des produits similaires ou remettent en question le besoin de vos produits dans leur ensemble. Cela est particulièrement vrai si vous êtes un fournisseur de petite à moyenne taille pour certains des plus grands détaillants du monde.

C’est un dilemme auquel presque tous les chefs d’entreprise sont confrontés aujourd’hui, beaucoup pensant qu’ils n’ont d’autre choix que de répercuter les augmentations ou de mettre l’ensemble de leur entreprise en danger.

Et si je te disais que c’est le cas ne pas besoin d’être l’un ou l’autre? Et si vous pouviez non seulement économiser, mais aussi développer votre entreprise sans répercuter les augmentations de coûts sur vos clients ?

Vous pouvez vous assurer que les principaux partenaires de vente au détail reviennent vers vous pour plus d’affaires tout en supprimant des fournisseurs de plusieurs fois votre taille. Vous pouvez maintenir des niveaux de qualité élevés sans répercuter les augmentations de prix. Vous pouvez devenir plus fort et plus prêt pour la croissance pendant les périodes d’inflation et les économies en baisse.

Je sais cela est possible parce que j’ai aidé à diriger mes propres entreprises à travers elle et aidé d’autres entreprises à s’y retrouver, plusieurs fois au cours des vingt dernières années. Vous pouvez faire la même chose.

Cette série en quatre parties, « P&L Survival Guide », a un thème clair : Contrôlez les éléments contrôlables et mettez votre entreprise en forme. Évident en théorie; difficile en pratique. Vous ne pouvez pas contrôler l’inflation, les pandémies, les pénuries de main-d’œuvre, les impôts, la guerre ou les problèmes de chaîne d’approvisionnement mondiale. Et alors boîte vous contrôlez ?

Pour commencer, vous pouvez contrôler vos revenus. C’est la première étape critique pour mettre votre P&L en forme. Voici comment.

Je ne veux pas dire baisser vos normes, prix prédateur ou vendre votre âme. Au lieu de cela, concentrez-vous sur l’augmentation des revenus, par le biais des ventes. Les entreprises qui seront les mieux équipées non seulement pour survivre au cours des prochaines années, mais qui auront également le potentiel de croissance exponentielle le plus élevé seront celles qui se vendront.

Ce ne sera pas facile. La vente nécessitera probablement des changements dans la culture de votre entreprise et potentiellement dans votre modèle commercial global. Cela exigera de la proactivité et de la responsabilité personnelle dans toute l’organisation pour découvrir et mettre en œuvre de nouvelles et différentes voies de revenus.

Voici cinq façons d’améliorer votre chiffre d’affaires sans pour autant hausse des prix :

• Expédiez les commandes en cours dans leur intégralité – La vente la plus simple est celle que vous avez déjà
• Élargir les assortiments existants – Développer de nouveaux produits pour les clients existants
• Créer de nouvelles affaires – Identifier de nouveaux clients, services et flux de revenus
• Aller direct – Augmenter la marge et l’engagement des consommateurs
• Examiner les conditions – Renégocier les frais de transport, les remises et les conditions du programme

Expédier les commandes en cours dans leur intégralité. Récemment, de nombreuses entreprises ont du mal à expédier leurs commandes à temps et dans leur intégralité. Si vous expédiez des articles à court terme à partir de bons de commande, concentrez-vous d’abord sur la résolution des problèmes qui vous amènent à expédier à court terme, à expédier en retard ou à annuler des commandes. Vous subissez presque certainement des rétrofacturations, des amendes et des pertes de ventes en conséquence. Répare le. Réparez les instocks, les taux de remplissage et les ventes perdues. Pensez-y – vous avez déjà la vente. Assurez-vous de tout capturer.

Développer les assortiments existants. Au lieu de répercuter les augmentations de coûts sur les clients actuels, que se passerait-il si vous pouviez les amener à ajouter davantage de vos articles à la place ? Quelles sont les SKU supplémentaires que vous pourriez ajouter à votre assortiment ? Pourriez-vous créer un nouveau bundle avec des SKU existants et nouveaux, surtout si certains des nouveaux articles ont de meilleures marges bénéficiaires ? L’augmentation des revenus pourrait compenser une grande partie – ou la totalité – de la perte de marge due à l’augmentation des coûts dont vous avez dû hériter sur vos anciens articles. Pensez à des moyens d’augmenter votre empreinte, votre valeur et votre impact auprès de vos clients.

Créer de nouvelles affaires. Celui-ci est évident et où les PDG commencent souvent. Ils essaient de vendre des produits existants à de nouveaux clients. Oui, cela pourrait être un jeu à faire, mais essayez d’être plus créatif et ouvert d’esprit sur les opportunités. Et si vous passiez de la vente de produits à la vente de services ?

A titre d’exemple, une de nos activités distribue des produits fabriqués en interne aux grossistes, à la grande distribution et aux canaux D2C. Nous avons utilisé nos capacités d’exécution au sein de cette entreprise existante pour nous associer à d’autres entreprises qui avaient du mal à exécuter efficacement ou à payer les coûts d’entreposage, d’exécution et de distribution. Cet ajout de capacités de vente a non seulement créé des revenus supplémentaires, mais a également conduit à un tout nouveau modèle commercial, qui a accru nos opportunités de croissance à long terme.

Allez directement. Les ventes directes aux consommateurs peuvent tolérer les fluctuations de prix beaucoup plus facilement que les grands détaillants. Envisagez de vous développer en ligne où vous pouvez contrôler les prix et la marge, mais il est essentiel de ne pas saper vos partenaires commerçants. Si vous pouviez convertir un petit pourcentage du marché en offrant une expérience de marque plus proche et une valeur plus élevée via D2C, vous amélioreriez votre P&L sans aliéner vos partenaires détaillants. Vous créerez également une connexion et une relation directes avec vos consommateurs, vous donnant la meilleure impulsion sur vos prix, vos produits et votre communauté de marque.

Consultez les conditions. Il existe également des moyens indirects d’augmenter les revenus. De nombreuses entreprises ont du mal à sécuriser, contrôler et gérer le fret, ce qui n’est pas seulement un coût majeur, mais une responsabilité qui pourrait mettre en danger votre entreprise avec de gros clients. Pourriez-vous modifier votre contrat de fournisseur de fret prépayé à FOB Collect ? Les remises, les remises et les indemnités sont également un endroit intelligent à examiner. Pourriez-vous réduire ou éliminer ces programmes tout en gardant le même prix facturé ? Le détaillant renoncera à une certaine marge, mais il n’aura pas besoin d’augmenter les prix en rayon pour les consommateurs et risquerait de perdre des ventes au détail. Celui-ci est délicat, mais c’est un exemple de la façon de faire preuve de créativité pour améliorer votre entreprise sans répercuter les augmentations de coûts.

Ces stratégies ne sont qu’un début. Il existe des possibilités infinies d’augmenter les revenus, si vous êtes prêt à les rechercher et à les inventer. Vous n’avez pas à recourir par défaut à la répercussion des augmentations de coûts, vous pouvez plutôt choisir de prendre l’initiative, d’adapter votre entreprise et d’étendre vos produits et services.